ESCUCHAR PARA LIDERAR: ¿SÍ ME HE HECHO ENTENDER?

Cuando apenas comenzaba mi carrera y me encontraba en el proceso de búsqueda laboral, participé en un sinnúmero de entrevistas, pero hubo una que recuerdo por su particularidad. Me entrevistaban para una posición de representante de ventas y aunque tuve que responder muchas preguntas, lo que realmente llamó mi atención fue que el entrevistador, un Gerente Regional que después de explicarme cualquier punto o tema sobre el cargo o la compañía, siempre terminaba con la misma pregunta; ¿Sí me he hecho entender? Al principio no tuve problema con esta forma de finalizar cada comentario, pero a medida que pasó el tiempo y este cuestionamiento se hacía más reiterativo, pensaba, ¿por qué me pregunta siempre si he entendido? ¿Será que piensa que no lo hago? o peor aún, ¿creerá qué no soy capaz de entender? Afortunadamente para mí, ese proceso llegó a feliz término y entré a trabajar en esa compañía, lo que me implicó vivir esta misma experiencia repetidamente, no solo con la persona que me había entrevistado sino con los miembros de otros equipos. 

La realidad es que haber pasado por esa empresa fue una gran experiencia, me brindo las bases para muchos de los logros que posteriormente alcancé.  Entre las muchas cosas que aprendí, una de las herramientas más importantes fue capacitarme en temas de comunicación. Fue en esta donde comprendí la razón de la pregunta ¿Sí me he hecho entender? Lo que sucede es que la mayoría de las veces no entendemos lo que se nos dice, basado en el Cono de Experiencia de Edgar Dale(1), estadísticamente está demostrado que solo aprendemos y recordamos aproximadamente el 20% de lo que escuchamos. Por este motivo, si queremos tener una comunicación eficaz, es importante asegurarnos de que nuestro interlocutor entiende lo que le decimos. Este era el fundamento de esa pregunta, que además en el contexto de ventas, en el que me movía, era esencial cuando se está hablando con clientes y/o compradores. 

Como líderes, una de las herramientas más poderosas que tenemos para servir a las personas es la comunicación; sin embargo, a veces pensamos erróneamente que debemos asegurarnos de hablar como grandes oradores y que es esta habilidad la que nos permitirá liderar con éxito. Desafortunadamente la realidad es otra, definitivamente nuestra capacidad de oratoria puede ser de gran utilidad, especialmente cuando estamos enviando un mensaje a una gran audiencia, pero esto no es suficiente para liderar de manera eficaz. 

Para poder realmente servir a alguien y consolidarnos como líderes, lo primero que debemos hacer es escuchar a la persona que nos está hablando, intentar comprender lo que nos dice, preguntar, si es el caso, sin juzgar y con el interés genuino de entender. No es una casualidad que una de las herramientas más poderosas, tal vez la más poderosa, que tiene un “coach” es su capacidad de escuchar activamente. Esto implica muchas veces no solamente oír lo que se está diciendo sino también ver lo que está pasando, interpretar los gestos, el ambiente alrededor y todos los demás elementos que componen el entorno en el que se está dando la comunicación. Además, muchas veces puede ser más importante lo que no se dice que lo que se dice. 

La comunicación es uno de los principales pilares para poder ser un líder inspirador. Pero la comunicación eficaz es mucho más que hablar con claridad y de manera concisa y contundente. Si bien, eso es algo fundamental para cualquier líder, las personas a las que servimos, nos buscaran, no por nuestra habilidad de oratoria, sino por nuestra capacidad para escucharlos, ayudarles a reflexionar y encontrar su mejor versión, esa es una de las herramientas más poderosas que tenemos. La próxima vez que te sientes con alguien a conversar, trata de escucharle para comprender y no para responder. 

(1). Si quieres conocer más sobre el Cono de Experiencia de Edgar Dale, visita: https://www.growthengineering.co.uk/what-is-edgar-dales-cone-of-experience/